• Как мы торговали играми из киосков с газетами



      Пару месяцев назад мы прикупили в Мосигру три киоска прессы. Точнее, как — получили в долговременную аренду. Вообще-то мы хотели залезть в рынок и поиграть, но на деле — похоже, это просто история одной из прекрасных возможностей, которые нам нерационально делать, и в которой мы закопаем миллион рублей и успокоимся.

      Что меня куда больше удивляет — мы узнали, сколько людей покупают газеты. Это просто чума! Двадцать первый век на дворе, космические корабли бороздят просторы Вселенной, Фейсбук по 15 лайкам знает, что мне понравится, а что нет — а люди покупают и читают бумажные газеты. С завидным постоянством.

      И — там дичайшая нерациональность использования бумаги. Каждый цикл у нас увозят килограмм 10 старых газет на переработку, и привозят килограмм 30 новых. Сейчас расскажу, что и как.
      Читать дальше →
    • Какие конференции работают и как туда ездить



        Самое раздражающее в конференциях – это то, что они похожи на видео. Причём то, которое не перемотать. Если бы спикера можно было бы прочитать, это сэкономило бы всем несколько дней жизни. Точнее, даже так: есть те, которые похожи на рекламу без перемотки, а есть те, где говорят о том, что нельзя нигде прочитать.

        Самое приятное – то, что люди, встречаясь лично, делятся ноу-хау и числами. Не знаю, как в других областях, а у нас в рознице все всё сразу узнают. Где-то сделали скидку по аренде в торговом центре – через месяц никто за обычную цену не возьмётся уже. Кто-то из сервисов облажался – репутация на всю жизнь. Кто-то приходит и говорит «А вот мы сделали успешный проект для того-то» — можно прямо взять и позвонить, и выяснится, что третья черепаха врёт. Естественно, это не везде так, но очень четкий тренд есть.

        На основных конференциях самое интересное происходит там, где нет прессы. Иногда есть негласное правило – эти разговоры наружу не выносить. Там речь про числа. Можно подойти после выступления и попросить посмотреть показатель из финмодели.

        Естественно, мы любим ходить на конференции за этим, и за идеями. Но при этом очень жалко времени. Это рождает ряд особенностей.
        Читать дальше →
      • Как я написал книгу почти по социнжинирингу



          Когда от издательства пришло письмо про готовность, я старался не дышать. Кенгуру валлаби с детёнышем в сумке уже подошла на три метра и шевелила носом. Боялась и что-то подозревала, но морковки ей хотелось больше. Потом было ещё много австралийских приключений вдали от цивилизации, поэтому про поступление книги в магазины я узнал уже из писем читателей. Оказалось, нужно не только владельцам бизнеса. Это удивляло.

          Если коротко – она о том, как рассказывать истории. Точнее даже так: как в работающем бизнесе (или другом проекте) выбрать самые интересные истории, правильно их подать, в полной мере собрать факты и не облажаться потом. Методология построена именно на «не облажаться потом», то есть на проверке фактов и очень спокойной работе без истерических криков. Это продаёт, и этот канал рассказов о своих проектах называется контент-маркетингом (термин появился позже, чем тот же Фёдор из Сыктывкара начал рассказывать про свой книжный бизнес, но раньше, чем он начал печь пиццу). Ещё Евгений Чичваркин с Евросетью живо чувствовал, что нужно что-то такое – но он хотел снимать шоу про работу магазина, чтобы с отжимом поставщиков, собеседованиями, злыми клиентами, инвентаризациями и другими взлётами и падениями.

          Я собрал в кучу всё то, что хотел рассказать про то, как писать посты, собирать информацию для них, как убеждать на сайте и прочее-прочее-прочее. Но всё равно много где – психология влияния.
          Читать дальше →
        • Социнжиниринг в военной пропаганде



            Во время Второй мировой англичане достали личные дела командиров немецких подлодок. Вроде бы не очень важная информация для военных целей – лодки-то уже вышли на задания, что им сделаешь. Но к делу подключились тёртые специалисты по пропаганде. У союзников были ежедневные радиопередачи, и вот пример:
            — Мы обращаемся к вам, командир подводной лодки «U-507» капитан-лейтенант Блюм. С вашей стороны было очень опрометчиво оставить свою жену в Бремене, где в настоящее время проводит свой отпуск ваш друг капитан-лейтенант Гроссберг. Их уже, минимум, трижды видели вместе в ресторане, а ваша соседка фрау Моглер утверждает: ваши дети отправлены к матери в Мекленбург…
            Цитата из «Операция «Гроза» — И. Бунич
            Красота, правда? И, главное, в точности соответствует одному из базовых методов социнжинирингового проникновения внутрь инфраструктуры при направленной атаке.

            В общем, так получилось, что многие современные методы пиара пошли от наших, английских и немецких разработок времён Второй Мировой войны. И пока я писал книгу про то, как рассказывать людям о своей компании, понадобилось залезть для подтверждения и поднять пару исторических фактов. Заодно вскрылся отличный слой совершенно диких — ну или прекрасных — историй и методик убеждения. Про них и расскажу.
            Читать дальше →
          • Кассовый разрыв: главная причина закрытия магазинов у новичков



              Эта толстая полярная лисичка подкрадывается ровно в тот момент, когда владелец думает, что у него всё хорошо. Типовой сценарий: открыл магазин в сентябре, круто отторговал Новый год, отбил вложения 10 марта, пережил летний несезон на маленькой точке, ко второму Новому году немного расширился и закончил сезон очень славно. Образовалось 2-3 свободных миллиона, на которые очень хочется купить большую сверкающую машину. Или мороженого. На все. Душа просит.

              Итог — из бизнеса вынимается достаточно большая сумма.

              А впереди несезон. Затраты выросли (аренда больше, продавцов больше), прибыли же могут оказаться на уровне первого года. Расходы становятся больше доходов, «подушки» нет — на резервные средства было куплено мороженое ещё в марте. Три основных расхода (80% по общей доле) — это закупка товара, аренда, зарплата. Глядя, что можно срезать, владелец начинает закупать чуть меньше товара и сокращает рекламу. Мол, всё равно товара же меньше. Прямое следствие — штопор, ведущий к закрытию.

              Но давайте посмотрим всё в числах. Предположим, у нас есть очень единичная точка в регионе, которая делает 5 миллионов рублей выручки в год. Обычно это один из нескольких магазинов, но в нашем примере он будет единственным.
              Читать дальше →
            • Про Гауди — разработчика из девятнадцатого века, добившегося всего, чего может добиться разработчик

                Вот что строил испанский архитектор Антонио Гауди:



                Его здания описывают как «бионические дома», некоторые говорят о «летящей пластичной материи». За морем восторгов художников и дизайнеров, как мне показалось, упущена некоторая невероятная рационализация и прагматичность. Гауди был в первую очередь отличным разработчиком, математиком и геометром. Но чтобы объяснить это, сначала я покажу другую картинку:


                Это два крепления. Первое производится серийно — оно просто в проектировании, просто в изготовлении, дёшево и невероятно уродливо. Второе красивое, и требует на 25% меньше материала для того, чтобы выдержать тот же вес (то есть — куда прочнее). Только его трудно рассчитать, оно будет дороже в серии — и придётся подумать.

                Примерно то же самое делал Гауди. Ему пришлось обойтись без математического аппарата и современных материалов. И ещё действовать в рамках строго ограниченного бюджета. Он, фактически, заложил новые принципы всего от фасада до последней дверной ручки, создал шедевры оптимизации — в общем смёл все стереотипы как сухие листья, создал с нуля теорию и воплотил её. В девятнадцатом веке всё то, что он делал, было просто диким. Некоторые даже считали его сумасшедшим.
                Читать дальше →
              • Три дня как все кассы в стране должны стать онлайн (на самом деле нет)


                  Теперь так делать нельзя

                  Старая логика такая: внутри кассы есть некая постоянная write-only память, в которую касса пишет каждый пробитый чек. Это реализовано в виде ЭКЛЗ — электронной контрольной защищённой ленты, которая уже давно не лента, а плата. Это устройство требует много геморроя — там целый квест с заменой, заведением новой кассы и так далее.

                  В цифровом мире такие проблемы очень давно решаются сертификатами. Именно эту плюшку даёт нам ФЗ-54, который описывает онлайн-отправку чеков. Он же запрещает с 1 февраля 2017 заводить новые кассы старого типа, а с 1 июля 2017 (то есть уже) — вообще использовать такие кассы. То есть если в феврале планировалось открытие нового магазина, то в нём уже должна быть онлайн-касса. С 1 июля 2017 все кассы должны быть онлайн.

                  Мелкие бизнесы (ИП, ЕНВД и патентное налогообложение) могли перетоптаться до 1 июля вообще без кассы, но потом даже для торговых автоматов они стали обязательными. На самом деле это нереально круто для страны, но…

                  … реализация породила целую гору проблем. Первая и главная — фактическая спекуляция новым оборудованием, потому что потребность в нём была больше, чем производители успевали выставлять на полки.
                  Читать дальше →
                • Интересный этюд Factorio: симулятор завода

                    Эта игра — очередная очень интересная с точки зрения механики бета, представляющая заодно своеобразный язык программирования.



                    И здесь самое забавное — это кривая обучения и интерфейсы. Давайте пройдёмся по этим моментам, благо есть отличные находки.

                    Вы играете за инженера, очнувшегося на незнакомой планете около обломков своего космического корабля. Поскольку вы инженер, а не какой-нибудь агроном, вместо космической картохи предстоит развить технологию и собрать ракету с нуля. В общем, старая добрая игра, описанная у Вернора Винджа — «восстанови цивилизацию за минимальный срок».

                    Первая задача — используя технологии бронзового века, получить прединдустриальные, а затем собрать жестяной радар, чтобы найти основную часть корабля. Затем — добраться туда на каком-то транспортном средстве. Там забрать ядро компьютера и получить доступ ко всем данным по тому, как правильно делать ракеты, бронебойные патроны, скафандры и прочую мелочь, важную для выживания.
                    Читать дальше →
                  • Как работает закупщик



                      Задача отдела закупок — обеспечивать наличие товара, формировать ассортиментную матрицу, курить матанализ логистики и вести документооборот про всё это.

                      Закупщик стремится увеличить прибыль сети за счёт оптимального использования всех возможных ресурсов. Это достаточно хардкорная задача оптимизации, потому что требуется серьёзный матаппарат для предсказания спроса, а затем — для определения, что, как и когда брать. Бывали случаи, что нам было проще закупить товара больше, чтобы получить скидку на объём, отработать праздники, а затем уничтожить «избыточный» товар, который обеспечивал объёмную скидку. Списывать (в том случае мы отдали позиции в детские дома) было выгоднее, чем хранить и медленно продавать — аренда склада тоже имеет цену. Это единственный выброс, обычно всё гораздо спокойнее, но часто приходится лавировать между условиями, что лучше — месячная отсрочка платежа или дополнительные 5% скидки. И ответ далеко не всегда однозначен.

                      Закупщиком может быть далеко не каждый. Нужен аналитический склад ума, внимательность, любовь ковыряться в числах. При этом — хорошие переговорные навыки и крепкая воля. В менее «детских» областях — железная печень. И ещё нужна чуйка, чтобы понимать, какой товар зайдёт, а какой нет.

                      Ещё один парадокс в том, что закупщик, конечно, должен разбираться в товаре — но не должен его любить. Привязанность к товару заставляет поступать не так, как он численно заслуживает. Надо уметь видеть картину в целом — если товар классный и при этом экономически невыгоден, то его лучше вывести (конечно, если ассортиментный менеджер не считает его якорным).
                      Читать дальше →
                    • Тёмные паттерны — как зловредные интерфейсы пытаются атаковать и обманывать

                        Любые покупки — как поход по минному полю. Есть довольно тонкая граница между «не стоит упоминания» и «лучше тебе этого до покупки не знать». Давайте попробуем для начала найти её эмпирически. Вот это лично для меня — очевидный “dark pattern”:



                        Вот это тоже:



                        И смущает меня здесь даже не заголовок пункта про отсутствие страховки, а по умолчанию выбранный первый пункт. При том, что при их основной логике сортировки по повышению цены первым должен идти немного другой — вообще бесплатный. Более того, меня смущает, что это предлагается как пакет, а не как отказ от страховки.

                        Теперь давайте посмотрим на менее очевидные вещи.
                        Читать дальше →