Друзья, всем привет! Так как я новенький тут, в первых нескольких постах буду представляться. А вообще вот ссылка на мою первую статью тут, про мои инсайты от перехода от корпоративной карьеры к стартаперству.
Меня зовут Денис. Я долгое время работал в разных больших компаниях. Продавал рекламу в Google. Строил e-commerce Mars. Развивал Додо Пиццу в России и на других рынках. Большую часть этого пути у меня все получилась. Карьера перла. Были результаты. В итоге мне начало казаться, что я очень умный и талантливый.
В 2022 году я ушел из Додо и начал делать свой стартап Getplace. Получаться стало намного хуже. Все новое, сложное. Ресурсов нет. Большой компании за спиной нет. Начальника за спиной нет. При этом у всех все получается. Стартапы прут. Раунды поднимаются. И вот начинаешь думать: почему все такие умные? Что со мной не так?
В общем, хочу начать делиться тем, что происходит. Как инвесторы сыпят терминами, которые я никогда не слышал, как неделя за неделей продажи по нолям, как деньги на счету заканчиваются, ну и все в этом роде.
Надеюсь, будет интересно. Весь свой путь и переживания описываю в своем телеграмм-канале.
Итак, как мы получили инвестиции от крупного европейского венчурного фонда в 2022 году?
Все получилось случайно. Опыта привлечения инвестиций у меня не было. В Додо я этой темы не касался. Стартапы сам не делал. Я, конечно, что-то слышал, читал, знал истории знакомых - но все это проходило по касательной.
Парадоксально, что у меня брат - стартапер со стажем, со-основатель appfollow. Он занимался в проекте фандрайзингом, привлекал несколько раундов инвестиций. Но пока я сам этим не занялся, его опыт звучал для меня как абракадабра. Как будто он пальцами щелкнул, и деньги сами появились. Да что там сложного, думал я? Пошел, написал, взял деньги. Их же, наверное, направо и налево раздают?
Я решил, что самый умный. Не стал спрашивать брата, с чего начать. Все сам. Писал в LinkedIn всем, кого смог найти по тегам early stage investor и invest angel. На тот момент у меня даже презентации не было. Было много отказов, но с каждым отказом все лучше понимал, что от меня требуется. В конце второй части поста приведу свою статистику по отказам. Спойлер: я получил уже больше 700 отказов)
После десяти первых отказов решил что все таки надо советоваться. Брат предложил аккселераторы. Это был первый сигнал. Затем Даниль Хасаншин со-основатель cервиса Laoshi, подсказал, что есть такое приложение Intch. Это что-то вроде LinkedIn, но для стартаперов. Для поиска инвесторов и кофаундеров. Там я увидел пост Миши Сидакова, который обозначил себя как venture partner в Republic Venture Capital. Миша писал, что они ищут проекты для инвестирования с месячной выручкой от 30 000$. У меня и презентации проекта не было, но казалось, что 30 000$ выручки не за горами. Написал Мише. Он согласился созвониться.
Миша тактично и вежливо объяснил, почему для их фонда наша стадия слишком ранняя, но рассказал про свой опыт участие в стартап-акселерации в фонде Антлер в Амстердаме. Звучало интересно.
Что меня зацепило?
крупный европейский инвестор, вроде как бренд;
берут проекты на этапе идеи;
помогают найти со основателя;
помогают развить идею;
дают 100 000€ лучшим проектам;
помогают получить ВНЖ в Нидерландах.
Сразу же после звонка я зашел на сайт. Не стал особо ничего изучать. Просто подал заявку. Ответили в тот же день. Пригласили на интервью.
Это было обычное HR-интервью. Про проект особо не спрашивали, просто про меня и мой опыт. На следующий день назначили новый звонок. На нем было такое же интервью плюс небольшое case study. Буквально через 2-3 дня после этого, меня пригласили принять участие в программе. Дали 10 дней на принятие решения. Как я понял, мне повезло подать заявку ровно в тот день, когда они начали набор на новую когорту. Конкурса в тот момент особо не было, по этому я быстро проскочил.
В качестве подтверждения согласия нужно было подписать бумагу, которая называется "founders agreement". Бумага длинная, страниц 30. Но коротко ее содержание можно описать так: ты нам должен приоритетное право инвестирования в любую компанию, которую создашь в следующие 6 месяцев. Условия инвестирования стандартные для всех проектов. Оценка компании 833 333€ . Фонд хочет долю 12% за 100 000€. Деньги даются на условиях конвертируемого займа. Займ конвертируется в долю в компании во время следующего раунда, если он будет более 400 000€. Займ дается под 5% годовых.
Документ был для меня неподъемной ношей. Во-первых, я в принципе не понимаю и не умею работать с документами. Могу удерживать внимание первые 2-3 абзаца. После хочется кричать "памагите". Плюс тут еще все на английском. Какие-то обязательства. Ограничения. Риски. Какой-то займ. Условия возврата займа при ликвидации компании. У меня компании то еще нет. Как ее вообще создать? Куда идти? Ужас. У меня почти сразу закипела голова.
Я показал документ брату. Он сказал, что вроде все норм. Можно подписывать. Потом я решил пообщаться с теми, кто уже проходил программу. Искал русскоязычных, в Голландии и кто уже получил деньги. Нашел трое таких. Созвонился со всеми. Все хорошо отзывались о программе и о фонде. Это тоже меня успокоило.
1 августа 2022 года я подписал founders agreement и начал готовиться к программе. Она должна была начаться 18 октября. Я решил, что поеду в Амстердам на месяц раньше, чтобы успеть решить все бюрократические вопросы, подать документы на ВНЖ и выстроить локальный нетворк. Если совсем честно, то я просто хотел отметить свой день рождения где-то недалеко от кофешопа.
С самого начала процесса подготовки я отнесся к программе серьезно. Я подумал, что это наш единственный шанс. Я должен сделать все, что в моих силах, чтобы получить инвестиции.
Я продолжил общение с теми, кто уже проходил программу. С теми, кто получил инвестиции, и с теми, кто не получил. Хотелось понять какие-то закономерности и правила игры. Что нужно делать, чтобы повысить шансы получить деньги. Главные инсайты были такие:
1. Если вы не разработчик, то нужно заранее идти на программу с кофаундером разработчиком. Искать его не на программе. Как я нашел своего партнера, напишу ниже.
2. Первые две недели на программе посвящены знакомству участников. Антлер предлагает групповые задания. На каждом из них есть возможность презентовать результаты. Нужно засветиться на таких презентациях;
3. Антлер дает много обратной связи. Нужно открыто эту обратную связь воспринимать, четко ее отрабатывать. Не спорить, но и не прогибаться;
4. На такой ранней стадии инвестор дает деньги не на проект, а основателю. Формально на проект, но имеется ввиду, что на ранней стадии, когда нет прототипа, нет клиентов и нет выручки, оценить голую идею сложно. Если фонд видит что есть сильный основатель, который может что-то создать и собрать под это команду, можно рискнуть и инвестировать.
Выходит, что нужно показывать свою энергию, упорство и стремление что-то создать плюс строить личные отношения с партнерами фонда.
5. Деньги получает тот, кому больше всех надо.
Собрав эту информацию, я нашел себе кофаундера, проработал тактику нашего поведения на программе. Приехал в Амстердам, начал готовиться. Так как я все таки нашел кофаундера разработчика? Я думаю что для Хабра это конечно не такой актуальный вопрос, тут огромная часть аудитории это разработчики. Но тем не менее, расскажу свой кейс, возможно кому-то будет полезно.
Как найти ко-фаундера разработчика?
Самый верный способ — работать в IT компании, дружить с разработчиками, крутиться в этой среде, искать единомышленников. Тогда на момент старта у вас будут варианты с кем можно начать. Кто‑то надёжный, близкий по духу, кого вы давно знаете и с кем хотите работать вместе.
Я работал, в каком-то смысле, в IT компании. В Додо работало больше 100 разработчиков, продактов, дизайнеров. Но к своему стыду я вообще не общался с ними. Я буквально не знал никого. Я всегда избегал задачи связанные с IT. Я в этом ничего не понимал. В целом и сейчас не особо понимаю 🤣 Мне все казалось очень сложным. Рядом с гениями-инженерами и чувствовал себя глупым менеджером над которым все смеются.
Когда я понял что буквально никого не знаю, что ни один мой запрос через друзей не находит отклика - я был в отчаянии. Я спрашивал буквально у каждого - вы не знаете хороших разработчиков, кто захочет со мной делать вот такую идею? Вариантов было 0.
Когда меня позвали на акселерацию в Антлер, я очень обрадовался - одна из идей программы соединять менеджеров и инженеров, помогать им формировать команды. Я начал общаться с теми, кто уже проходил программу. Понял что все плохо. Расклад ожидается примерно такой: на 60 участников программы будет 10 айтишников. За них будет битва, как за самую красивую девушку на школьной дискотеке.
Ехать и рассчитать на то что я выиграю в этой борьбе было рискованно. Поездка на 3 месяца в Амстердам стоила бы мне порядка 15000 евро. Я не мог так сильно рисковать не найти партнера и соответственно не привлечь инвестиции. На тот момент это были почти последние деньги у меня на счету. Я был готов рискнуть ради возможности получить инвестиции в 100 000 евро, которые может дать фонд. Но нужен был более надежный вариант.
Несколько человек прислали мне ссылку на YC-cofounder matching platform. Сперва я подумал что это какая-то шляпа. Испугался длинной анкеты и отложил. Как можно найти партнера по объявлению?! Но когда других вариантов не осталось открыл снова и начал пробовать разобраться..
В итоге именно там я и нашел своего будущего партнера Сергея! Вообще Y-combinator предложил мне 3000 анкет, которые соответствовали моим требованиям. Я был очень удивлён что этим пользуются так много людей. Что вариантов правда так много.
Я посмотрел больше 600 анкет, отправил письма 100 людям, примерно с 30 из них я созвонился и выбрал Сергея.
Сергей оказался самым опытным, заинтересованным, с сильной мотивацией делать классные продукты. Мне показалось, что мы можем сработаться. Что у нас общие ценности и подходы. При этом мы разные и дополняем друг друга.
Сергей прям пушил меня: «ну что, будем пробовать? Классная идея, я верю. Когда начинаем?». Мне это очень понравилось)
Сергей живет в Лондоне, но был готов приехать в Амстердам чтобы познакомиться. Для меня это было важно, но денег лететь в Лондон у меня не было.
Сергей в итоге приехал в Амстердам. Мы много гуляли, общались. Обсуждали идею и наше партнерство. После трёх дней общения ударить по рукам было очень сложно. Много рисков. Все равно мы друг друга не знаем, но при этом договариваемся о чем-то, чем возможно будем заниматься как минимум несколько лет. А что если он меня обманет? А что если мы будем ругаться? А что если он получит 50% компании, а делать ничего не будет? Это все очень тревожные вопросы, которые я уверен, возникают у каждого. Как же принять решение?
Как мы делили доли между основателями?
Мы с Сергеем сделали все очень банально: 50 на 50. Но за этой банальностью стояло много изучений, размышлений и душевных страданий.
Это же моя идея. Я это придумал! Почему я должен отдавать партнеру сразу 50 процентов? А почему так много? А что если он уйдет через год или мы поругаемся, как мне тогда дальше быть? Если я отдам сразу 50 процентов компании, то я не смогу привлекать других людей, мне просто будет нечего им дать. Вот примерно таких мыслей было миллион. Еще ничего не сделав, я в своем воображении уже делил потенциальные миллионы долларов на два и сокрушался о том, что мне их ни на что не хватит.
Что же делать? Привлечь инвесторов без прототипа у меня не получилось. Денег платить разработчикам зарплату у меня нет. Получается, что мне нужен именно партнер, который будет работать бесплатно, а значит ему нужно отдавать часть компании.
Я послушал и почитал много умных людей. Все говорили разное. Но самый лучший совет, как мне кажется, мне дал наш будущий инвестор - Ronald Jan Schuurs. Он сказал следующее - идея ничего не стоит. Важна реализация. Чтобы была реализация, должны быть равноправные отношения партнеров. Тогда у обоих будет мотивация двигаться вперед, не будет никаких обид. Это будет устойчивый союз.
Помимо этого я понял еще несколько вещей:
Я ничего не придумывал. Все давно придумано за меня. Идея ничего не стоит. Стоит мое понимание как реализовать идею. Но и это у меня есть максимум на 50%, так как техническую сторону вопроса я не понимаю совсем;
Глупо предполагать, что с первой попытки все сразу получится. Скорее всего вообще ничего не получится, а мы уже что-то делим. Более ценно - сделать попытку, чему-то научиться, продвинуться на следующий уровень;
50% от чего-то, лучше, чем 100% от ничего. Я мог бы еще год сидеть и жадничать, никому ничего не давать и остаться с долей в 100% от моего воображаемого бизнеса;
Наши доли все равно будут защищены вестингом - то есть постепенной передачей акций владельцам. Если один из партнеров уйдет раньше чем через 4 года, компания сохранит часть его доли. Если он уйдет в первый год - компания сохранит все. Про вестинг напишу отдельно, я честно сам не знал что у основателей он тоже бывает.
Ну и конечно наш будущий инвестор сказал, что он просто не инвестирует в компании, где другой расклад между кофаундерами. Очереди из инвесторов у нас не было, по этому скажу честно - это было решающим фактором 🤣
Накануне начала программы в Антлер случилось нечто-то ужасное
Тем временем в России началась мобилизация. Мне хотелось как-то помочь тем, кто хочет уехать. Я написал статью на VC с кликбейтным заголовком "Самый простой способ получить ВНЖ в Нидерландах". Статья получила резонанс. Мне написало больше 100 человек с просьбой помочь пройти отбор. Несколько человек даже прошли на программу. Одна девушка получила инвестиции. Честно, жутко этим горжусь! Ее инвестиции совершенно не моя заслуга, но я рад, что поучаствовал в этой истории.
Статья мне аукнулась. Ровно за день до программы прилетело грозное письмо от партнера фонда. Он написал что статья ужасная, она портит доброе имя фонда. Искажает реальность. Я думал, что это конец. Вся подготовка коту под хвост. Теперь точно денег мне не дадут.
На самом деле вышло все иначе. За меня вступился Миша Фишер, со-основатель одной из компаний, в которую инвестировал Антлер двумя годами ранее. Мы с Мишей не были особо знакомы, но он просто очень порядочный человек и решил вступиться за меня. В итоге эта история со статьей и гневным письмом партнера фонда позволила мне выстроить с ним личные отношения еще до начала программы. Я думаю, что это сыграло свою роль.
Все остальное делал ровно по задуманным пунктам. Выступал на отчетных презентациях. Системно фиксировал весь фидбек в табличках и каждый вопрос отрабатывал с тем, кто нам его задал. Каждый день я репортил команде фонда наши результаты: что сделали с точки зрения разработки, с какими клиентам пообщались и что узнали, аналитика конкурентов и так далее.
В итоге нас сперва позвали на пред-инвестиционный комитет. Мы его прошли. Отработали обратную связь. После этого был инвестиционный комитет, на котором помимо команды фонда были еще внешние инвесторы. После него нам задали еще несколько объемных и сложных вопросов, увидев которые, я отчаялся и снова подумал, что деньги нам не светят. Но в итоге, спустя 8 недель после начала программы команда фонда сказала, что довольна проделанной работой, и они решили инвестировать в наш проект.
Сама программа сильно помогла в нескольких моментах:
интеграция в общество после переезда. В нашей когорте было 60+ человек из 20 разных стран. Это был мощный толчок чтобы вылезли из своей конуры, начаться общаться с людьми + подтянуть английский.
так как я новенький в стартап-теме, я получил много знаний, которые помогли сделать первые шаги
благодаря тому что программу задает какие-то дедлайны, рамки, сроки и ограничения - мы смогли сильно продвинуться за время программы. Мы не только получили деньги, но успели еще запустить первую версию продукта, сайт, подготовить классную презентацию для инвесторов. В общем программа - мощный толчок вперед для тех, кто находиться в самом начале пути.
легализация. Фонд помог мне получить Нидерландский ВНЖ. Это мощный сапорт для тех кто переезжает самостоятельно.
Чем я могу помочь?
Так как мы привлекли деньги от этого фонда, наше мнение котируется. Если вы так же хотите пройти эту программу, напишите мне про себя и я постараюсь помочь, напишу рекомендательное письмо партнерам фонда, чтобы повысить ваши шансы попадания на программу акселлерации.
