И можно ли их примирить
«Маркетологам наплевать на продукт». «Им главное продажи. Это те самые продавцы, которые шлют спам на почту с предложениями увеличить грудь». «Им все равно, что продавать. Их учат, как это делать, а остальное неважно». «Они не вникают в процесс создания продукта, не интересуются его качеством. Любой продавец-консультант лучше маркетолога». Подобные фразы часто можно услышать от разработчиков сайтов, продвигающих тот или иной товар или продукт. Предполагается, что разработчики и маркетологи должны работать в одной команде, но на деле одной команды не получается.
Понять потребителя
Что отвечают маркетологи на подобные претензии? «У каждого продукта есть свой потребитель». И это действительно так. Это первое, о чем рассказывают в любом хорошем вузе. Перед маркетологом и не стоит задача улучшать продукт, он обязан придумать, как продать имеющийся. Именно для этого маркетологи наседают на разработчиков сайтов, требуя – кто бы мог подумать? – информацию. Информацию о том, кто заходит, например, на ту или иную страницу, кто уже купил продукт, откуда приходит покупатель и так далее. Маркетолог изучает рынок, чтобы понять, какому потребителю предложить имеющийся товар, чтобы продажи шли более эффективно. Можно сказать, что маркетолог отвлекает разработчика от создания площадки для продажи продукта для того, чтобы понять, как это продукт лучше всего продать. Парадокс!
Статистика vs эмоции
Современный маркетолог имеет дело не столько с эмоциями, сколько с цифрами. Именно поэтому ему и нужна статистика посещаемости сайтов, разделов, страниц того или иного товара. Параллельно специалист по продажам должен учитывать и эмоции, их никак нельзя сбрасывать со счетов. Любой процесс купли-продажи сопряжен с эмоциями, а за любой сделкой всегда стоят люди. Одни производят и продают товар, другие в этом товаре нуждаются и хотят его купить. Именно поэтому современный специалист по маркетингу – это человек, который не только умеет и любит продавать, но и стремится понять своего покупателя. Что ему нужно? Почему он покупает тот или иной товар? Как выбирает?
Зачем менять шрифт на странице продукта
Именно с такими странными просьбами маркетологи постоянно обращаются к разработчикам онлайн-контента. Те стараются, делают удобный для пользователя, логичный интерфейс, но приходит специалист по продажам и требует зачем-то поменять местами разделы, сделать заголовки другого цвета или другого размера и так далее. Разработчики злятся и еще сильнее не любят маркетологов, что сказывается на общем результате их работы.
А между тем, для специалистов по продажам это не просто блажь. Внося свои предложения, они учитывают психологию рядового потребителя. На решение клиента приобрести продукт влияют разные факторы: психологические, социальные, ситуационные. Среди психологических факторов, помимо мотивации приобрести той или иной товар, которая у каждого клиента своя, есть и особенности восприятия. Да, маркетологи не боги и не могут влиять на ценности, убеждения, установки и стиль жизни покупателя. Но они могут влиять на размер или цвет шрифта на сайте! Если, конечно, разработчики снизойдут до того, чтобы к ним прислушаться. А размер шрифта, в свою очередь, повлияет на выбор потребителя.
Влияние окружения
Еще одна группа факторов, влияющих на то, купит человек продукт или нет, зайдет ли на сайт или пройдет мимо – социальные переменные. Окружение (семья, мнение значимых для человека людей, культурный контекст) имеет огромное значение при выборе товара. Именно поэтому маркетологи просят установить на странице сайта «лишние» элементы, которые портят дизайн – кнопочки перепоста в соцсети, например. Сюда же относятся форумы, чаты, формы для быстрого отзыва, акции «Приведи друга», различные рассылки и прочие «фишки», вызывающие головную боль у разработчика. Людям нравится делиться друг с другом мнением о продукте, люди любят общаться – и это увеличивает продажи.
Время, место, обстоятельства
Третья группа факторов, влияющих на выбор потребителя – это ситуационные переменные: время, место совершения покупки, внешний вид товара и окружение человека в момент принятия решения о покупке. Именно с этими факторами чаще всего и работают маркетологи, здесь профессионалу предоставляется огромное поле для деятельности. Разработчики упрекают маркетологов, что те зациклены на упаковке и вообще на «внешних» свойствах продукта в ущерб «внутренним», не уделяют достаточно внимания описаниям качеств товара.
Но у последних есть оправдание: они знают, насколько сильно потребитель, на самом деле, ориентирован на эти самые внешние свойства. Зачастую решение купить или не купить товар принимается только на основании того, как он выглядит или как упакован! Если клиенту понравится сайт и обслуживание, он закроет глаза даже и на некоторые недостатки товара. Это не значит, что теперь можно не думать о качестве продукта, это всего лишь означает, что маркетолог хорошо выполнил свою работу.
Узнайте больше
Есть ли способ примирить разработчиков с маркетологами? Конечно. Для этого и тем, и другим нужно осознать, что по большому счету у них одна цель – помочь потребителю найти свой продукт. Только подходят они к ней с разных сторон. Словно два слепца, ощупывающие слона с разных сторон, они описывают то хобот, то ногу, и удивляются, что описания не совпадают.
И как же разработчику понять маркетолога? Открыть глаза и обойти «слона» со всех сторон! Другими словами, узнать о поведении потребителя то, что знают специалисты по маркетингу. И тогда не останется вопросов, почему и зачем эти странные люди требуют внести те или иные изменения на сайт, в описание продукта и так далее. Прямо сейчас на «Универсариуме» проходит бесплатный курс «Маркетинг – быстрый старт», в котором очень много внимания уделяется как раз анализу поведения потребителя.
Маркетологи готовы к диалогу! Разработчикам осталось сделать шаг навстречу.
«Маркетологам наплевать на продукт». «Им главное продажи. Это те самые продавцы, которые шлют спам на почту с предложениями увеличить грудь». «Им все равно, что продавать. Их учат, как это делать, а остальное неважно». «Они не вникают в процесс создания продукта, не интересуются его качеством. Любой продавец-консультант лучше маркетолога». Подобные фразы часто можно услышать от разработчиков сайтов, продвигающих тот или иной товар или продукт. Предполагается, что разработчики и маркетологи должны работать в одной команде, но на деле одной команды не получается.
Понять потребителя
Что отвечают маркетологи на подобные претензии? «У каждого продукта есть свой потребитель». И это действительно так. Это первое, о чем рассказывают в любом хорошем вузе. Перед маркетологом и не стоит задача улучшать продукт, он обязан придумать, как продать имеющийся. Именно для этого маркетологи наседают на разработчиков сайтов, требуя – кто бы мог подумать? – информацию. Информацию о том, кто заходит, например, на ту или иную страницу, кто уже купил продукт, откуда приходит покупатель и так далее. Маркетолог изучает рынок, чтобы понять, какому потребителю предложить имеющийся товар, чтобы продажи шли более эффективно. Можно сказать, что маркетолог отвлекает разработчика от создания площадки для продажи продукта для того, чтобы понять, как это продукт лучше всего продать. Парадокс!
Статистика vs эмоции
Современный маркетолог имеет дело не столько с эмоциями, сколько с цифрами. Именно поэтому ему и нужна статистика посещаемости сайтов, разделов, страниц того или иного товара. Параллельно специалист по продажам должен учитывать и эмоции, их никак нельзя сбрасывать со счетов. Любой процесс купли-продажи сопряжен с эмоциями, а за любой сделкой всегда стоят люди. Одни производят и продают товар, другие в этом товаре нуждаются и хотят его купить. Именно поэтому современный специалист по маркетингу – это человек, который не только умеет и любит продавать, но и стремится понять своего покупателя. Что ему нужно? Почему он покупает тот или иной товар? Как выбирает?
Зачем менять шрифт на странице продукта
Именно с такими странными просьбами маркетологи постоянно обращаются к разработчикам онлайн-контента. Те стараются, делают удобный для пользователя, логичный интерфейс, но приходит специалист по продажам и требует зачем-то поменять местами разделы, сделать заголовки другого цвета или другого размера и так далее. Разработчики злятся и еще сильнее не любят маркетологов, что сказывается на общем результате их работы.
А между тем, для специалистов по продажам это не просто блажь. Внося свои предложения, они учитывают психологию рядового потребителя. На решение клиента приобрести продукт влияют разные факторы: психологические, социальные, ситуационные. Среди психологических факторов, помимо мотивации приобрести той или иной товар, которая у каждого клиента своя, есть и особенности восприятия. Да, маркетологи не боги и не могут влиять на ценности, убеждения, установки и стиль жизни покупателя. Но они могут влиять на размер или цвет шрифта на сайте! Если, конечно, разработчики снизойдут до того, чтобы к ним прислушаться. А размер шрифта, в свою очередь, повлияет на выбор потребителя.
Влияние окружения
Еще одна группа факторов, влияющих на то, купит человек продукт или нет, зайдет ли на сайт или пройдет мимо – социальные переменные. Окружение (семья, мнение значимых для человека людей, культурный контекст) имеет огромное значение при выборе товара. Именно поэтому маркетологи просят установить на странице сайта «лишние» элементы, которые портят дизайн – кнопочки перепоста в соцсети, например. Сюда же относятся форумы, чаты, формы для быстрого отзыва, акции «Приведи друга», различные рассылки и прочие «фишки», вызывающие головную боль у разработчика. Людям нравится делиться друг с другом мнением о продукте, люди любят общаться – и это увеличивает продажи.
Время, место, обстоятельства
Третья группа факторов, влияющих на выбор потребителя – это ситуационные переменные: время, место совершения покупки, внешний вид товара и окружение человека в момент принятия решения о покупке. Именно с этими факторами чаще всего и работают маркетологи, здесь профессионалу предоставляется огромное поле для деятельности. Разработчики упрекают маркетологов, что те зациклены на упаковке и вообще на «внешних» свойствах продукта в ущерб «внутренним», не уделяют достаточно внимания описаниям качеств товара.
Но у последних есть оправдание: они знают, насколько сильно потребитель, на самом деле, ориентирован на эти самые внешние свойства. Зачастую решение купить или не купить товар принимается только на основании того, как он выглядит или как упакован! Если клиенту понравится сайт и обслуживание, он закроет глаза даже и на некоторые недостатки товара. Это не значит, что теперь можно не думать о качестве продукта, это всего лишь означает, что маркетолог хорошо выполнил свою работу.
Узнайте больше
Есть ли способ примирить разработчиков с маркетологами? Конечно. Для этого и тем, и другим нужно осознать, что по большому счету у них одна цель – помочь потребителю найти свой продукт. Только подходят они к ней с разных сторон. Словно два слепца, ощупывающие слона с разных сторон, они описывают то хобот, то ногу, и удивляются, что описания не совпадают.
И как же разработчику понять маркетолога? Открыть глаза и обойти «слона» со всех сторон! Другими словами, узнать о поведении потребителя то, что знают специалисты по маркетингу. И тогда не останется вопросов, почему и зачем эти странные люди требуют внести те или иные изменения на сайт, в описание продукта и так далее. Прямо сейчас на «Универсариуме» проходит бесплатный курс «Маркетинг – быстрый старт», в котором очень много внимания уделяется как раз анализу поведения потребителя.
Маркетологи готовы к диалогу! Разработчикам осталось сделать шаг навстречу.